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Tendencias del mercado jurídico | |
De: Luis Vidal
Fecha: Febrero 2002
Origen: Márketing Jurídico
Todos los mercados cambian y se adaptan a las nuevas realidades económicas y mundiales en general. El mercado jurídico no es ajeno a ello y los despachos deben vislumbrar esos cambios para poder adaptarse.
Las tendencias señalan al cliente como el eje fundamental de la estructura del bufete. Para ser más precisos, se trata de la atención al cliente, de cómo se le crea valor, sostenible en el tiempo.
El precio es uno de las principales variables de decisión a la hora de contratar los servicios jurídicos, ya que los clientes, normalmente, no pueden diferenciar el valor de una firma a otra. Tan es así, que los clientes rechazan cada vez más la facturación por hora y demandan la facturación por resultados.
La competencia ha aumentado. La profesión de abogado se ha masificado. En el mercado español han desembarcado grandes despachos anglosajones. Las auditoras "Big 5" y, por ósmosis, el resto, se han introducido con fuerza en el asesoramiento jurídico, aunque a la espera de las reacciones de la sentencia de Luxemburgo sobre el particular. Como respuesta, despachos españoles pequeños y medianos intentan o bien especializarse o bien diversificar sus ofertas de servicios (despachos con servicios integrales), o comienzan a agruparse basando su ventaja competitiva, en buena parte, en la proximidad al cliente y en el trato personalizado.
El cliente de hoy exige, pues, un servicio completo y una atención más personalizada. Tan es así que en la última encuesta publicada en la revista Fortune destaca el hecho que "el motor de decisión de los clientes no es la calidad jurídica, pues creen que en el mercado hay mucha calidad profesional por el aumento de la competencia. Lo que cuesta encontrar es buena atención al cliente". Los 1000 clientes Fortune consideran que la buena atención al cliente implica: responsabilidad, proactividad en la asesoría jurídica del negocio, conocimiento y comprensión de su compañía, entre otros aspectos.
Los clientes son, por tanto, cada vez más exigentes. Para ser rentable en el mercado jurídico actual, no es suficiente ser bueno o ser el más grande, sino satisfacer al cliente y ser capaz de fidelizarlo. Los clientes demandan precisión de los abogados, esto es, exigen conocer qué hace el despacho para el beneficio de su negocio, cómo afectan las asesorías jurídicas en las ventas, en el estado de pérdidas y ganancias y en su flujo de caja (cash flow), es decir, los despachos deben crear valor a la compañía. La gerencia debe sentir que el despacho aporta algo cuantificable y que sería una "pérdida" reemplazarlo.
Ahora bien, los despachos no suelen dedicarse a establecer mecanismos para crear valor, porque no poseen, en general, ni el tiempo ni los conocimientos para ello. Es aquí donde se pone de relieve el papel del marketing jurídico como medio para ayudar a los despachos a crear el valor que necesitan, para diferenciarse positivamente de la competencia. Conocer mejor el negocio del cliente para así asesorar sobre las nuevas tendencias de mercado es un sencillo ejemplo de proactividad que el cliente siempre apreciará. En definitiva, crear valor para ser más competitivos.
Luis Vidal.
Consultor, delegado en Madrid de MJC-Marketing Jurídico Consultores.
Derechos reservados.
Para contactar: vidal@marketing-juridico.com
, www.marketing-juridico.com.
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