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Despachos con sello propio | |
De: Francesc Domínguez
Fecha: Enero 2003
Origen: Marketing Jurídico
Según el director de MJC-Marketing Jurídico Consultores, Francesc Domínguez, la complejidad y la competitividad del entorno en el que se mueve un abogado hace que deba planificar a medio y largo plazo qué posición desea para su despacho. Necesita, según Domínguez, establecer un plan de marketing, que se enmarque en la estrategia de futuro del despacho. Sólo de esta manera "podrá sorprender a la competencia y actuar con rapidez".
No se trata de desarrollar campañas publicitarias ni de plagiar estrategias de venta de otros sectores ni de hacer regalos de promoción. Según el director de Marketing Jurídico, en el caso de los abogados se debe tender más hacia la atracción, captación y la conservación de clientes. Y esto pasa por la construcción de una marca, "que englobe los conceptos con los que un despacho se quiere asociar". La toma de consciencia de esta necesidad por parte de los profesionales acaba de comenzar (...).
En un reciente seminario impartido en Madrid, Valencia y Barcelona, Domínguez apuntaba algunos de los elementos que no puede olvidar un abogado que se embarca en la elaboración o puesta en marcha de un plan de marketing.
En primer lugar, es imprescindible respaldar esta estrategia "en una excelente base técnica de los profesionales y en la calidad del servicio". Después, es preciso ser conscientes de que se trata de una herramienta que, al contrario de los que a menudo se puede pensar, "es más fácilmente aplicable en los pequeños y medianos despachos que en los grandes, ya que tienen una estructura menos compleja".
Es precisamente esta "autolimitación" de los pequeños y medianos la gran ventaja competitiva de los grandes, según Domínguez. El tercer punto esencial es "entender realmente las necesidades de los clientes”.
Una vez puestos estos fundamentos, ya se puede iniciar la tarea de marketing. ¿Cómo? "Los abogados, en general sin saberlo, siempre han realizado marketing, mediante, por ejemplo, la gestión de las relaciones o la recomendación de los clientes", explica. Es esto, pero también es mucho más: "implica saber dónde se quiere llegar y qué tipo de clientes se quiere tener", objetivo para el que es preciso, añade, "posicionar la marca base (el despacho), los abogados y las especialidades del bufete". Se trata, en definitiva, "de incorporar el marketing como una filosofía y una función de todo el personal": cuidar el intangible de la cultura corporativa.
La implantación de un plan de marketing adaptado a los abogados, más próximo a las relaciones públicas que a la publicidad y respetuoso con el código deontológico de la profesión, ya tiene un cierto bagaje en otros países, como en los Estados Unidos. Los beneficios son perceptibles, si el plan se aplica correctamente, a corto, medio y largo plazo.
© Reportaje publicado por Dossier Econòmic (nº 250, año VI, 21-27 de diciembre de 2002). Texto traducido al castellano y reproducido por Marketing Jurídico con la previa autorización del semanario económico.
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