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Marketing y gestión de recursos humanos en los bufetes | |
De: Francesc Domínguez
Fecha: Marzo 2003
Origen: Marketing Jurídico
El marketing es la esencia de la gestión empresarial, dado que es un proceso, metódico, riguroso y creativo, para atraer, captar, satisfacer y conservar a los clientes y casos deseados por un bufete. El marketing jurídico es, pues, sinónimo de estrategia a corto, medio y largo plazo para diferenciar a un bufete de su competencia, a partir de un concepto de despacho, de marca, valorado por los clientes actuales y potenciales.
El marketing jurídico implica posicionar en el mercado no sólo al bufete (la marca base) sino a sus especialidades y a sus abogados y abogadas. Por este motivo, el marketing jurídico es un marketing complejo, que el consultor debe convertir en un proceso sencillo, pero no simple, para que el despacho lo integre en sus procesos y dinámicas de trabajo.
Como hemos afirmado, posicionar en el mercado a un bufete implica situar también a sus especialidades y a sus profesionales. Dado que el futuro de una firma jurídica radica en la calidad de sus profesionales, la estrategía de marketing de un bufete debe estar complementada necesariamente por una gestión profesional de los "recursos" humanos. Esta afirmación la defendimos tanto en el seminario, organizado por la editorial La Ley, “Gestión empresarial y marketing de despachos de abogados”, que impartimos en noviembre de 2002 en Madrid, Valencia y Barcelona, como en la conferencia “Gestión empresarial de despachos de abogados” (organizada por Recoletos Conferencias en Madrid en enero de 2003), en la que presentamos la ponencia "Marketing jurídico: cómo dar a conocer la firma y conseguir posicionarla en el mercado".
El principal activo de un bufete son sus profesionales, su talento, conocimientos, experiencia, habilidades y motivación. Por ello, el proceso de reclutamiento y selección de personal de un bufete adquiere una importancia crítica. Este proceso debe llevarse a cabo de una manera rigurosa y metódica, no intuitiva como ocurre en muchos despachos de abogados, en donde se evalúan básicamente conocimientos jurídicos —que son esenciales, por supuesto— pero en los que, a menudo, no se saben detectar aspectos, no menos importantes, como la capacidad de implicación del abogado o la abogada con el concepto de despacho, sus valores, misión, etc., así como su capacidad de relación y de trabajo en equipo.
Es obvio que acertar con el profesional adecuado para el puesto de trabajo a cubrir evita muchos problemas a posteriori. Por este motivo sorprende como los procesos de selección de abogados en muchos bufetes no se llevan a cabo contando con el asesoramiento de expertos en recursos humanos.
Otros aspectos importantes para contribuir al posicionamiento deseado del bufete también tienen que ver con la gestión de los recursos humanos: la comunicación interna (¿está realmente satisfecho con la comunicación interna existente en su bufete?), la constitución de equipos eficaces y eficientes (¿en su despacho existen verdaderos equipos de trabajo?) o la formación (¿cuenta su bufete con un plan de formación de los profesionales a corto, medio y largo plazo?). Todo ello sin olvidar la necesaria formación del personal administrativo en atención telefónica y en atención al cliente, así como la de los socios y los jefes de área en habilidades directivas y motivación de equipos y, por supuesto, la de los abogados colaboradores en habilidades comunicativas, negociación y capacidad de trabajar en equipo.
En MJC-Marketing Jurídico Consultores hemos detectado estas necesidades entre nuestros clientes y hemos dado respuestas a ellas complementando nuestra oferta de servicios con la consultoría en gestión de recursos humanos, únicamente dirigida, como la de marketing y comunicación, a los bufetes de abogados, preferentemente a los de pequeña y mediana dimensión.
Las habilidades parajurídicas han adquirido una importancia clave en los despachos, para reforzar la calidad de los servicios prestados y las ventajas competitivas de los bufetes.
© Francesc Domínguez, consultor, Marketing
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info@marketing-juridico.com
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