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Defínase | |
De: Francesc Domínguez
Fecha: Enero 2005
Origen: Marketing Jurídico
¿Qué significa usted como profesional? ¿Se lo ha planteado alguna vez? Si significa “sólo” abogado/a tiene un problema de posicionamiento, de percepción social. Dicho de otra manera, los clientes potenciales no perciben diferencias significativas entre usted y el resto de sus colegas. Por eso, a menudo le presionan en precios o bien confian unos casos en usted pero otros, más rentables, no, con independencia de que usted esté capacitado para resolver esos casos.
¿Qué significa su despacho en el mercado? Para evitar que su despacho sea “un bufete más”, su firma debe ser referencia en algo valorado por quien importa, por los clientes potenciales. Si su despacho “va donde le llevan los clientes”, ¿qué vida profesional está usted viviendo? ¿La suya o la que le marcan los clientes?
Desde el punto de vista de los clientes, el mercado jurídico es indiferenciado. Los clientes potenciales no tienen despachos de referencia. En el mercado jurídico compiten muchas ofertas de servicio, en lugar de conceptos de despacho. Por ello los clientes presionan en precios. Es lógico: si algo se percibe como indiferenciado por qué pagar más. Le propongo una causa a este problema: en el mercado jurídico hay mucho conocimiento y una falta evidente de capacidad estratégica y de imaginación de mercado.
¿En su despacho se centran en la gestión del día a día (corto plazo)? Quien se centra básicamente en el día a día pierde oportunidades día tras día. Céntrese también en conseguir ser capaz de atraer el tipo de clientes y casos más rentables, y clientes que tengan unos valores próximos a los suyos. Todo ello redundará en su calidad de vida profesional. Sea capaz de conseguirlo.
¿Por qué los clientes potenciales deben contratarles de manera preferente a la competencia? ¿Está seguro de que tiene una respuesta válida, desde el punto de vista de los clientes? Pregúntese el por qué de las cosas, siempre, y actúe.
¿Cuál cree usted que es el seguro de vida profesional? ¿La afiliación a una mutua? En el mundo actual, hipercompetitivo, el seguro de vida profesional es ser capaz de tener una marca, propia o del despacho. ¿Qué es una marca? Es “sencillamente” un nombre con un significado altamente valorado en la mente de los clientes potenciales, que es donde se decide la contratación de los bufetes. Una marca es, paradójicamente, un intangible, un significado, una percepción.
¿Qué hace usted para gestionar su percepción y la de su firma? Tal vez se pregunte si la percepción, lo intangible, se puede gestionar. Por supuesto y es su obligación… para con usted mismo. ¿Cuándo cree que empezará a tener más éxito con lo tangible (honorarios)? Cuando gestione adecuadamente sus intangibles (credibilidad, prestigio, capacidad de generar más confianza y de atraer a los clientes que quiere atraer, etc.). La base de todo es que usted sea realmente bueno como abogado y que los clientes potenciales perciban su capacidad.
Defínase y actúe.
Francesc Domínguez.
Consultor y co-autor, con Iolanda Guiu, del libro El marketing jurídico (Granica, 2004).
© 2004, Francesc Domínguez, consultor de marketing, www.marketing-juridico.com. Editorial del suplemento jurídico “Comunicación Empresarial”, La Gaceta de los Negocios, 23 de diciembre de 2004.
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